Et si seulement c’était si facile. Bien sûr, quand il s’agit de convaincre un auditoire avec un message un peu difficile à entendre, des gens bien intentionnés vous diront qu’il faut regarder ses interlocuteurs droit dans les yeux avec une bonne dose de confiance et un sourire bien accroché aux lèvres. Il n’existe pas de solution infaillible. Si la présentation ne tient pas la route, ni le plus éclatant de vos sourires, ni le contact visuel le plus soutenu vous assureront le succès. Bien que la façon de le dire ait assurément une importance, votre présentation doit satisfaire les 3 conditions de formulation suivantes dans l’ordre:
- L’auditoire doit accepter que le problème que vous vous proposez de résoudre ait été correctement identifié. Certaines présentations sont parfois des solutions à la recherche de problèmes! L’analyse des données qui identifie l’écart de performance ou la source des données qui font problème doivent être acceptables à vos auditeurs et ne peuvent être mises en doute. Pouvez-vous démontrer efficacement que vous vous attaquez à la cause et non à des symptômes? Est-ce que tous sont d’accord avec le problème? Est-ce que tous acceptent les causes ? Si oui, passez à la condition no. 2.
- L’auditoire doit accepter que les méthodes de mitigation ou les solutions que vous proposez aient fait leurs preuves dans des situations similaires. Les solutions que vous présentez s’appuient-elle sur une évaluation diligente des meilleures pratiques de votre industrie? A moins que le problème ne soit unique au monde, ce qui n’est pas forcément toujours le cas, quelqu’un quelque part a été aux prises avec un cas semblable. Si des solutions ont été tentées ailleurs et n’ont pas donné les résultats souhaités, vous vous devez quand même d’en faire état, ne serait-ce que pour démontrer la profondeur de votre analyse. Les omettre parce qu’elles n’ont pas fonctionné, pourrait être vu comme une faille à votre intégrité professionnelle. Si le problème est unique au monde, proposez les résultats de tests et de simulations qui ont montré des résultats encourageants. Ces données serviront à modéliser un correctif qui fera partie de l’ensemble de solutions que vous présenterez à votre auditoire. Si les méthodes sont acceptées, passez à la condition no. 3.
- L’auditoire doit pouvoir se rendre compte que des correctifs que vous avez mis en place offrent des résultats prometteurs. Peut-être que votre intervention avait pour but de demander un appui, alors vous vous êtes arrêtés à la condition no. 2. Si vous avez mis en place une ou une série de mesures correctives, rendez-compte des progrès et demandez à vos auditeurs d’appuyer, d’entériner, de financer, d’attribuer des ressources ou de prolonger le programme correctif afin de combler l’écart, résoudre le problème ou la difficulté et ainsi satisfaire à la condition no. 3.
Assurez-vous que votre présentation soit organisée autour de cette armature formée de ces trois conditions en citant les conditions dans votre ordre du jour et dans votre résumé pour persuader, convaincre et mobiliser votre auditoire.