Je ne sais pas si c’est votre cas, mais il m’arrive d’assister à des présentations de vente qui ne vendent pas. Ironique non? Le présentateur propose avec enthousiasme une foule de détails et de caractéristiques de sa solution, de sa recommandation ou de son produit et laisse le soin à son auditoire de se convaincre lui-même. On présentera souvent une foule d’informations, qui somme toute, sont à l’avantage de la personne qui présente, mais qui le sont moins pour les membres de l’auditoire. Voici quatre idées pour faire des présentations qui atteindront leur objectif:
- D’abord soyez convaincu de votre intention.
Votre solution doit résoudre un problème ou une difficulté et vous devez en être convaincu. Il ne s’agit pas seulement d’informer les auditeurs, il s’agit plutôt de les convaincre d’adhérer à votre solution ou recommandation. - Ayez leurs intérêts à cœur.
Les avantages de ce que vous proposez doivent être en lien avec les besoins exprimés. Les leurs et non les vôtres. - Faites la démonstration des avantages de faire ce que vous proposez.
Traduisez les caractéristiques de votre solution ou recommandation en avantages. N’attendez pas que vos auditeurs saisissent immédiatement le lien entre les caractéristiques de la solution et les avantages conférés. Faites-le pour eux avant qu’ils n’en fassent la demande. - Demandez-leur d’agir.
Soulignez l’urgence et l’importance de faire ce que vous proposez dès maintenant et faites-leur la démonstration du coût du statu quo.
Bonnes présentations de vente.