Pourquoi votre auditoire ferait-il ce que vous proposez? Si le coût du statu quo leur semble moindre que le coût de ce que vous leur proposez, il est assez peu probable qu’ils ne changeront pas leur façon de faire. Vos auditeurs considéreront ce que vous leur proposez si la solution, la recommandation ou le produit que vous leur présentez leur confère un ensemble d’avantages qui les aideront à résoudre une difficulté ou à éliminer un irritant qui les mine. Quels sont ces avantages?
On doit d’abord distinguer les caractéristiques des avantages de ce que vous proposez. Les caractéristiques de vos recommandations ou solutions sont des termes techniques qui sont liés à votre capacité et qui, souvent n’intéressent que vous. Les avantages sont des gains potentiels qui avantagent vos auditeurs et clients.
Ces gains pourraient être des économies de temps, d’argent ou de ressources; un taux de rendement ou de productivité plus élevé, une augmentation de leur part de marché ou un avantage stratégique en regard de leurs compétiteurs. Une protection accrue contre des risques financiers, des risques de marché ou une opinion publique plus favorable quant à leur organisation ou leur image de marque sont aussi des avantages importants.
Faites la déclinaison des avantages réels de faire ce que vous leur proposez. Chiffrez ces avantages.
Lorsque vous parlerez plus souvent d’eux et moins de vous, vous arriverez à convaincre vos auditeurs car ils seront à l’écoute et comprendront que vous avez leurs intérêts au centre de vos préoccupations.