Pourquoi votre auditoire ferait-il ce que vous proposez? Pourquoi pencheraient-ils de votre côté? Soit que la solution, la recommandation ou le produit que vous leur proposez leur confère un ensemble d’avantages dont ils ne profitent pas en ce moment ou bien que le coût du statu quo ou de la voie qu’ils ont choisie leur semble plus avantageux que ce vous leur proposez. En bref, ils n’y voient pas leur avantage. Il est important de traduire les caractéristiques des solutions, recommandations ou produits que vous leur proposez en avantages concrets. Quelle est la différence et pourquoi est-ce important?
Les caractéristiques de vos recommandations ou solutions sont des termes techniques qui sont liés à votre capacité qui, souvent n’intéressent que vous. Les avantages sont des gains potentiels en termes de leur organisation.
Faites la déclinaison des avantages réels de faire ce que vous leur proposez. Chiffrez ces avantages. Ces avantages pourraient être des économies de temps, d’argent ou de ressources; des avantages liés à un gain de productivité, un gain de part de marché ou un gain stratégique en regard de leurs compétiteurs. Une protection contre des risques financiers, des risques de marché ou une opinion publique plus favorable quant à leur organisation ou leur image de marque sont aussi des avantages importants.
Vendez les avantages et non les caractéristiques.