(*Comment se démarquer de ses concurrents quand ils vous ont coupé l’herbe sous le pied avant votre tour à présenter?).
Le meilleur scénario: vous connaissez les propositions de vos concurrents.
Ajustez le tir de votre allocution en insistant sur les avantages de votre solution en regard de ceux des propositions de vos concurrents. Sans dénigrer les solutions concurrentes, quels sont les avantages uniques de votre solution qui répondent au problème que votre client cherche à solutionner?
Des exemples quantifiables de vos succès avec cette solution et des témoignages (s’il vous est permis de les divulguer) peuvent ajouter du poids à votre démonstration.
Résistez surtout à la tentation de diminuer votre concurrence et soyez bon joueur. Parlez en bien de vos concurrents car vous ne savez pas ce que votre avenir professionnel vous réserve: on se rappellera bien de vous le jour où on vous aurez changé vos couleurs et rejoint l’organisation concurrente. Tout finit par se savoir.
Le pire scénario: vous ne connaissez pas les propositions de vos concurrents. Votre client ne vous divulgue pas le nom de votre concurrent. Insistez sur le fait que votre solution répond à toutes les demandes formulées par votre client et prend en considération tous les facteurs critiques de succès que votre client vous a présentés. Même si vous ne connaissez pas la solution concurrente, votre connaissance du milieu et des solutions disponibles démontrera votre professionnalisme.
Dans le meilleur et le pire des cas, insérez les idées suivantes vers la fin de votre présentation et avant vos remarques de conclusion. Au mieux, vous aurez scellé l’entente; au pire, votre période de questions sera un peu plus animée qu’à l’habitude, mais vous aurez gagné beaucoup de terrain!
«De tous nos clients qui dans le passé ont cherché à solutionner le problème X, la plupart ont choisi pour la solution Y pour sa rapidité d’exécution et ses économies à long terme. A notre connaissance, aucune autre solution dans le marché actuel ne peut faire cette démonstration.»